Introdução
A atuação jurídica internacional coloca o profissional diante de diferenças que vão além das regras aplicáveis a cada operação. Quando negócios, investimentos e clientes atravessam fronteiras, também mudam a forma de negociar, o ritmo das decisões, as expectativas sobre a assessoria e os elementos que ajudam a construir confiança.
Nesse ambiente, conhecer a legislação continua sendo indispensável, mas não resolve sozinho os desafios da relação com o cliente. É preciso compreender o contexto em que ele está inserido, adaptar a comunicação e reconhecer que práticas naturais em um mercado podem ser interpretadas de forma diferente em outro.
Nesta edição do Conversas, entrevistamos Rafaella Lôbo sobre os aprendizados de uma trajetória construída entre diferentes mercados. Ao longo da conversa, discutimos a aproximação entre Brasil e Portugal, diferenças culturais na condução de negócios , expectativas de investidores estrangeiros, construção de confiança e as competências necessárias para desenvolver uma carreira internacional.
Sobre a entrevistada
Entrevista
Como a atuação com investimentos internacionais passou a fazer parte da sua trajetória no Urbano Vitalino?
“A minha relação com o Urbano Vitalino vem de longa data. Eu trabalhei no escritório há cerca de 22 anos atrás, depois disso a minha trajetória profissional acabou por me levar para outros mercados.“
Sua experiência também passou pelo continente africano e, posteriormente, por Portugal, onde fixou residência. Foi a partir dessa presença no país que surgiu a oportunidade de retomar a parceria com o Urbano Vitalino, em um momento de crescente aproximação entre Brasil e Portugal.
Empresários e investidores brasileiros buscavam Portugal não apenas como destino de residência, mas também como porta de entrada para a Europa. Ao mesmo tempo, surgiam oportunidades de negócios e investimentos que exigiam uma assessoria capaz de compreender as duas realidades. O projeto foi sendo desenhado a partir dos movimentos que o próprio mercado apresentava.
“Quando você vive em diferentes países, percebe que uma operação internacional não envolve apenas conhecer a legislação. É preciso compreender a cultura, a forma de negociar, a maneira como as pessoas constroem confiança e, principalmente, conseguir fazer a ponte entre as realidades diferentes.“
A retomada da parceria permitiu unir a experiência e a estrutura do Urbano Vitalino no Brasil a uma presença efetiva em Portugal. A atuação com investimentos internacionais passou, então, a se desenvolver a partir das oportunidades acompanhadas nos dois mercados.
Ao começar a trabalhar com o mercado português, o que mais surpreendeu você na maneira de fazer negócios e conduzir as relações profissionais?
“Embora Brasil e Portugal tenham uma proximidade muito grande, e começamos pela língua, a forma de construir relações profissionais e de fazer negócios tem diferenças importantes.“
Uma das diferenças percebidas foi o ritmo de construção das relações. Em sua experiência no mercado português, elas tendem a se desenvolver de maneira mais gradual, com valorização da confiança, da consistência e daquilo que é demonstrado ao longo do tempo. Uma boa oportunidade ou proposta, por si só, não substitui a construção de credibilidade.
Outro aspecto foi a prudência na tomada de decisões. Para quem vem de um ambiente empresarial que ela descreve como mais dinâmico, como o brasileiro, o processo pode inicialmente parecer mais lento. Com o tempo, porém, passa a revelar uma preocupação maior em compreender detalhes, avaliar riscos e amadurecer a decisão antes de avançar.
“Quando você atua internacionalmente, não pode simplesmente transportar a sua maneira de trabalhar de um país para o outro. Você precisa aprender a ouvir, a observar e a compreender como aquele mercado funciona.“
Esse aprendizado reforçou a importância da adaptação. Como os negócios são construídos entre pessoas, compreender como cada cultura estabelece confiança, toma decisões e conduz relações profissionais pode ser tão importante quanto compreender a própria operação.
No contato com investidores de diferentes nacionalidades, quais diferenças você percebe nas expectativas em relação à assessoria jurídica?
“As expectativas em relação à assessoria jurídica podem variar bastante, não apenas em função da nacionalidade, mas também pelo perfil do próprio investidor e da forma como ele está habituado a fazer os negócios.“
Alguns investidores buscam sobretudo segurança jurídica e previsibilidade e querem compreender detalhadamente riscos, etapas e implicações antes de decidir. Outros têm um perfil mais pragmático e esperam uma assessoria objetiva, capaz de mostrar se a operação é viável, quais são os pontos relevantes e qual caminho pode ser seguido.
A comunicação também acompanha essas diferenças. Há clientes que valorizam informações detalhadas e outros que preferem uma abordagem mais executiva. Uma boa assessoria internacional, em sua avaliação, precisa reconhecer esses perfis e adaptar a forma de trabalhar sem perder o rigor técnico.
“O cliente precisa sentir que existe organização, acompanhamento e clareza sobre o desenvolvimento de todo o trabalho.“
Para responder a essa expectativa, sua equipe utiliza um step plan que organiza as principais etapas da operação, permitindo ao cliente acompanhar o que já foi realizado, a fase atual e os próximos passos. Além da interpretação da legislação local, o investidor estrangeiro também precisa compreender procedimentos, prazos, dinâmica das negociações e particularidades do ambiente em que está investindo.
Que adaptação na sua forma de trabalhar foi mais importante para conquistar confiança nesse ambiente?
“A adaptação mais importante foi compreender que num ambiente internacional não existe uma única forma de construirmos confiança.“
O contato com clientes de diferentes países mostrou que aquilo que transmite segurança para uma pessoa pode não ter o mesmo significado para outra. Há clientes que precisam conhecer todos os detalhes antes de decidir e outros que querem compreender principalmente riscos e alternativas. Alguns valorizam relações mais formais; outros esperam uma comunicação mais próxima e direta.
Por isso, uma das capacidades que mais procurou desenvolver foi ouvir e compreender o cliente antes de apresentar uma solução. Operações semelhantes podem envolver pessoas com experiências, preocupações e formas de tomar decisões completamente diferentes.
“Não adianta entregar uma análise juridicamente perfeita se o cliente termina a conversa ou a reunião sem compreender de forma clara quais são os riscos, quais as alternativas e o que aquela informação apresenta e representa para o seu investimento.“
O conhecimento técnico, nessa perspectiva, precisa ser transformado em informação útil. Simplificar, como ela observa, não significa ser superficial: muitas vezes, é justamente o domínio do assunto que permite explicá-lo de forma simples, objetiva e segura.
Pode compartilhar uma experiência em que compreender o contexto cultural do cliente foi tão importante quanto dominar os aspectos jurídicos da operação?
“Na atuação internacional existem situações concretas em que conhecer o enquadramento jurídico é apenas uma parte da solução.“
Um dos exemplos trazidos durante a conversa envolve um cliente do Médio Oriente que pretendia avançar com um investimento por meio de fundos em Portugal. Em determinado momento, por uma questão de segurança em uma região que estava em guerra, ele se encontrava em um bunker e tinha períodos muito limitados e imprevisíveis para sair e providenciar documentos e formalidades necessários à operação.
Nesse contexto, conhecer os procedimentos jurídicos e financeiros não era suficiente. A equipe precisou se organizar para estar disponível praticamente 24 horas por dia, sem saber quando o cliente teria condições de entrar em contato ou praticar algum ato necessário ao avanço do investimento.
“O conhecimento técnico nos indica o caminho jurídico. A compreensão da realidade do cliente nos permite encontrar a melhor forma e o momento adequado para percorrê-lo.“
Nesse caso, considerar a realidade do cliente significou ajustar disponibilidade, flexibilidade e forma de trabalhar. O enquadramento jurídico indicava o que precisava ser feito; as circunstâncias concretas determinavam como e quando seria possível avançar.
Para quem deseja construir uma carreira com atuação internacional, o que você considera essencial desenvolver além do conhecimento técnico e do idioma?
“O conhecimento técnico é o ponto de partida, sem dúvidas, mas numa carreira internacional está longe de ser absolutamente suficiente. Trabalhar em diferentes mercados exige, antes de tudo, curiosidade.“
Essa curiosidade envolve compreender como as pessoas pensam, tomam decisões e constroem relações de confiança. A capacidade de adaptação também é central: observar, ouvir e compreender o ambiente antes de agir, sem esperar que referências construídas em um país funcionem da mesma maneira em outro.
A dimensão relacional completa esse repertório. Uma carreira internacional coloca o profissional diante de outras culturas, experiências e formas de enxergar o mundo e exige disposição para sair da zona de conforto, criar novas relações e reconhecer que aquilo que funcionou em um contexto pode não produzir o mesmo resultado em outro.
“Uma carreira internacional não se constrói simplesmente estando presente em vários lugares. Ela se constrói quando conseguimos aprender com cada um desses lugares e incorporar esses aprendizados à nossa forma de pensar e de trabalhar.”
Ouça a entrevista completa
As respostas abaixo apresentam a fala original de Rafaella Lôbo para cada uma das perguntas que orientaram este artigo. A organização segue o formato editorial definido para o Conversas.
1. Trajetória e investimentos internacionais
Como a atuação com investimentos internacionais passou a fazer parte da sua trajetória no Urbano Vitalino?
Duração aproximada: 1min41s
2. Brasil e Portugal: formas de fazer negócios
Ao começar a trabalhar com o mercado português, o que mais surpreendeu você na maneira de fazer negócios e conduzir as relações profissionais?
Duração aproximada: 1min48s
3. Expectativas de investidores estrangeiros
No contato com investidores de diferentes nacionalidades, quais diferenças você percebe nas expectativas em relação à assessoria jurídica?
Duração aproximada: 2min40s
4. Confiança em ambientes internacionais
Que adaptação na sua forma de trabalhar foi mais importante para conquistar confiança nesse ambiente?
Duração aproximada: 3min46s
5. O contexto do cliente na prática
Pode compartilhar uma experiência em que compreender o contexto cultural do cliente foi tão importante quanto dominar os aspectos jurídicos da operação?
Duração aproximada: 1min39s
6. Competências para uma carreira internacional
Para quem deseja construir uma carreira com atuação internacional, o que você considera essencial desenvolver além do conhecimento técnico e do idioma?
Duração aproximada: 2min53s
